競爭多、運營成本高，情趣電商如何前行
編者按：我們發(fā)現(xiàn)：賣得特別好的天貓單店，有的大藥房，光成人用品品類，一天能達到60萬到80萬的銷售額，甚至每天有到100萬的銷售額，利潤在40%左右。京東達到月百萬是比較常見的。淘寶的月百萬商家，一年做得好一點的話，可能達到兩三百萬的利潤。
運營淘寶天貓店鋪到底需要多少成本？
舉個例子，我來幫大家做個測算，其實“成本”不止是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品整個銷售過程中不可避免發(fā)生的費用，最基礎的來說，“成本”一共包括6大項：
1、產(chǎn)品成本(比如20元)；
2、包裝成本(內(nèi)包裝，外包裝，吊牌，售后卡，包裝耗材，比如是5元)；
3、物流成本(倉儲，快遞，比如是12元，這里要說明，賣家說這不是“成本”，可以不包郵啊。但：對消費者購物過程而言，人家只要掏出多少錢都算一次消費。管你包還是不包快遞都是“硬成本”)；
4、天貓扣點(平均扣點4%，60元銷售價計算，是2.4元)；
5、稅收(就算平均8%吧，不要提網(wǎng)店不交稅了，天貓店鋪對應企業(yè)銀行賬戶，不是私人的**，所有交易一分錢的稅都少不掉，那就是4.8元)；
6、拍攝和制作費用(以單件產(chǎn)品SKU上架看，需要拍攝，修圖和后期制作等，算少點3%吧，所以是1.8元)；
上面6項成本，加起來是45.4元，占60元銷售價的75.7%，而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能降得下來。
那么就是說，一件出廠價為20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利為25%左右，是15元。
但顯然，提高產(chǎn)品客單價很重要，從源頭控制產(chǎn)品毛利率，自然可以拉高固定成本的利潤。
以上是固定的成本，后面還有可變的成本：
人工成本、推廣成本、倉庫成本，這幾項加進來控制得好的情況下，約占銷售額的22%-30%。
如果控制不好，再加上固定成本，等于毛都沒賺！
而目前我們所面臨的問題是，原材料上漲，人工運營成本上漲，整個電商行業(yè)人工和推廣成本都在變高。
第一個是競爭造成的利潤攤薄。原來是十家在做，現(xiàn)在一百家、一千家在做，甚至也的廠家直銷，那中間的利潤就很低了。
第二個是，推廣營銷費用。如果是以前，這個排名一天日均銷售30單，你晚上做就OK了，你做了30單只花30單的成本。但現(xiàn)在一千家跟你競爭，你做30單，他做40單到50單，你再想爬到這個位置上，那你得六七十單。尤其是從今年的雙十一結(jié)束之后就很明顯的，距離就拉得很大。
第三個是，大家的玩法越來越新了。因為紅利期的時候，不用做什么推廣就可以靠前�，F(xiàn)在這類產(chǎn)品的運營策略也更清晰透明了。推廣手段多的人，肯花錢的大有人在。
那么，改進空間在哪兒？
1、客單價
如果客單價高于100元，而且合單率高于1.5(每個包裹包含幾件產(chǎn)品)，物流，包裝成本會下降10%以上;但客單價高會降低轉(zhuǎn)化率；
2、轉(zhuǎn)化率
如果轉(zhuǎn)化率高于3%，則廣告成本會大幅下降三分之一以上；
3、回頭率
回頭率是不花錢的流量，重點是品牌，即產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗，那么產(chǎn)品成本，拍攝和制作費用，包裝成本又會上升。
從以上的幾個延伸內(nèi)容找突破口
1.品牌議價（選品）
一方面是正常的業(yè)務砍價，從進貨量這里降低進貨價。源頭上還是品牌控制生產(chǎn)成本。第二個方面是從品牌這里尋求支持，包括贈品、試用、返點。當然最好的是爭取到品牌的廣告推廣力度。
2.推廣渠道
在控制成本的情況下，可能會面臨京東和天貓的取舍。
因為天貓的流量是京東的十倍以上，在有錢有資源的情況下，天貓是不錯的選擇。即使到第三頁，照樣賣的很好。因為流量有了。
對于京東，成人用品基本飛機杯都在第一頁，而且第一頁前三十名賣得好。屬于和數(shù)碼電子稍微相關(guān)，但帶來的效果不大。
但是天貓現(xiàn)在遇到的問題就是：京東還可以刷刷單，但天貓即使刷單的話，都沒那么容易了，虛假交易很少了。在你沒有一定的資源的支撐情況下，是很難做的。
而京東雖然相對比天貓好操作一些，但怎么去搶到有限的位置最后的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化，而轉(zhuǎn)化率又會跟選品有非常大的關(guān)系。
3.推廣方法
除了刷單之外找到更適合的推廣方式。這些天貓、京東的技巧技戰(zhàn)術(shù)可以帶來一部分流量，但絕不是全部。
多多挖掘粉絲喜歡的內(nèi)容，比如很多人已經(jīng)在做的新媒體公眾號的推廣，這是一個以小博大的過程。
另外，可以試著找微商團隊合作，以返利的形式。在不用刷單的情況下，同時起到了推廣和銷量的作用。
此外，還有一個問題是，中小企業(yè)或者中小經(jīng)銷商對資源的爭取，比如額外的資金。
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責任編輯：李盼盼
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