在最近兩年多時(shí)間內(nèi)，就有數(shù)十家情趣創(chuàng)業(yè)公司獲得融資，新三板掛牌公司也從 2015 年的 1 家，上升到 2016 年的 6 家。這 6 家新三板企業(yè)中，他趣成立時(shí)間最晚，但相比于春水堂、愛(ài)侶等老牌情趣用品企業(yè)，他趣卻是最早從移動(dòng)端切入情趣產(chǎn)業(yè)，并在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速崛起。

　　

自 2013 年以來(lái)，他趣平臺(tái)積累了超過(guò) 4500 萬(wàn)手機(jī)用戶，成為國(guó)內(nèi)最大的兩性健康知識(shí)交流社區(qū)之一;2014、 2015 年，他趣分別獲得了 5000 萬(wàn)A輪融資和 8500 萬(wàn)元B輪融資;而在 2016 年，他趣掛牌新三板，成為首家情趣垂直領(lǐng)域電商掛牌企業(yè)。花三年多時(shí)間，他趣像是情趣產(chǎn)業(yè)的一匹黑馬，漸為人所知。

　　

“誤入”情趣圈

　　

他趣的創(chuàng)始人黃天財(cái)是位 85 后，也是一個(gè)典型的“不安分”分子，畢業(yè)后進(jìn)到一家銀行工作，在不到一個(gè)月的時(shí)間就把業(yè)績(jī)做到了前三名。當(dāng)時(shí)，黃天財(cái)周?chē)�不乏很努力的人，但不同的是，他更喜歡去尋找目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)大家到處跑的時(shí)候，黃天財(cái)會(huì)首先安靜下來(lái)做市場(chǎng)分析預(yù)判，發(fā)現(xiàn)哪些客戶具有特質(zhì)，然后再去從中努力。

　　

不過(guò)，一個(gè)人在銀行的競(jìng)爭(zhēng)體系中晉升速度比較緩慢，這讓黃天財(cái)感到很沮喪，缺少成就感。在黃天財(cái)生長(zhǎng)的閩南地區(qū)，很多人并沒(méi)有進(jìn)企業(yè)或者體制內(nèi)工作，而是選擇經(jīng)商，做自己的事業(yè)，黃天財(cái)很多父輩朋友就是如此。在黃天財(cái)?shù)脑缙谝庾R(shí)中，長(zhǎng)大之后，創(chuàng)業(yè)和經(jīng)商無(wú)疑是條必由之路。 2010 年，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)百團(tuán)大戰(zhàn)打的正酣，黃天財(cái)覺(jué)得不能再錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，果斷辭掉了高薪工作，加入了這股創(chuàng)業(yè)浪潮。

　　

黃天財(cái)?shù)牡谝粋�(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站當(dāng)時(shí)做的還不錯(cuò)，但擋不住團(tuán)購(gòu)?fù)滩⒌拇罄顺�，不久之后，就賣(mài)給了窩窩團(tuán)。獲得幾百萬(wàn)收購(gòu)款后，黃天財(cái)還是心有不甘，又跑到廈門(mén)做起了服裝類O2O項(xiàng)目“省省”，不巧的是，由于市場(chǎng)切入點(diǎn)太寬，團(tuán)隊(duì)過(guò)于年輕，這個(gè)項(xiàng)目很快宣告失敗。

　　

二次創(chuàng)業(yè)失利后，黃天財(cái)可以說(shuō)走到了山窮水盡的地步，團(tuán)隊(duì)也被迫從廈門(mén)繁華的世貿(mào)大廈搬到了附近城中村。“當(dāng)時(shí)我們可做的選擇已經(jīng)很小了，因?yàn)閯偨?jīng)歷項(xiàng)目的失敗，不管是團(tuán)隊(duì)還是公司賬上資金，都讓我們趨向于選擇一個(gè)切入口較小，需要的啟動(dòng)資金少，但現(xiàn)金流充裕的行業(yè)�！秉S天財(cái)告訴野草新消費(fèi)。

　　

有意思的是，在當(dāng)時(shí)魚(yú)龍混雜的城中村，黃天財(cái)總能看到一些亮著曖昧紅燈的情趣用品門(mén)店，幾乎十步一家，買(mǎi)的人還很多。黃天財(cái)覺(jué)得這是一個(gè)商機(jī)，此前互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)背景，也讓他的目光從線下碎片化、非標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)物場(chǎng)景，轉(zhuǎn)移到了線上電商平臺(tái)。

　　

在調(diào)研了天貓、淘寶等平臺(tái)之后，黃天財(cái)發(fā)現(xiàn)，在情趣用品選品這塊，很多商家的品質(zhì)把控的并不好，但其產(chǎn)品的毛利卻很高。當(dāng)時(shí)，黃天財(cái)帶著團(tuán)隊(duì)毫不猶豫的選擇了做情趣電商。

　　

20 萬(wàn)年薪“情趣體驗(yàn)師”是干什么的?

　　

一開(kāi)始，他趣做的就是一款A(yù)PP，在黃天財(cái)看來(lái)，移動(dòng)電商是大勢(shì)所趨，只有抓住時(shí)機(jī)平臺(tái)才有可能做起來(lái)。不過(guò)，起步階段，在沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)、資金緊缺的情況下，黃天財(cái)首先想的是怎么活下去。所以，他趣開(kāi)始沒(méi)有直接做產(chǎn)品銷售，它的切入點(diǎn)是做情趣用品信息撮合。

　　

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是以較輕盈的導(dǎo)購(gòu)形式，在網(wǎng)上篩選大量信息，將優(yōu)質(zhì)的商品推薦給用戶。這種模式類似于淘寶客，任何買(mǎi)家都可以通過(guò)推薦進(jìn)入買(mǎi)家店鋪完成購(gòu)買(mǎi)，平臺(tái)則從中獲得分成。

　　

經(jīng)歷半年多發(fā)展，積累部分資金后，他趣開(kāi)始了自營(yíng)之路。在 2012 年，情趣用品市場(chǎng)上還存在大量非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，多由家庭作坊式的小工廠生產(chǎn)，品牌非常之少，外在看起來(lái)大同小異，但在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)體驗(yàn)上，有著非常大的差別。

　　

“當(dāng)時(shí)一些電商傾向于推高毛利的產(chǎn)品，而做線下連鎖門(mén)店，也容易和部分品牌商形成綁定。中間很多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，其實(shí)缺乏有效的整合�！�

　　

對(duì)此，黃天財(cái)給他趣確立的差異點(diǎn)，首先是做好工廠的選品。在選品這塊，他趣形成了一整套流程，通常是電商運(yùn)營(yíng)人員先去看商品，此后采購(gòu)人員來(lái)把控價(jià)格、工廠資質(zhì)、環(huán)境等，第三是由情趣體驗(yàn)師感受產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和做工。

　　

此前，在廈門(mén)“草莓音樂(lè)節(jié)”展覽現(xiàn)場(chǎng)，他趣一篇《 20 萬(wàn)年薪招聘情趣體驗(yàn)師》的招聘貼曾引發(fā)熱議，刨除炒作的成分，情趣體驗(yàn)師確實(shí)是他趣把控產(chǎn)品質(zhì)量，連接用戶的重要一環(huán)。

　　

“很多企業(yè)只管毛利、價(jià)格，但對(duì)于用戶的真正體驗(yàn)性問(wèn)題，不是很關(guān)注�！痹邳S天財(cái)看來(lái)，用戶切身的體驗(yàn)和感受對(duì)情趣用品的銷售推廣尤為重要，

　　

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)很難控制這點(diǎn)。他趣的路徑是將情趣體驗(yàn)師與移動(dòng)用戶社區(qū)打通，經(jīng)過(guò)體驗(yàn)師和用戶的雙重確認(rèn)，才將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在他趣APP上，每天用戶會(huì)生產(chǎn)大量社區(qū)內(nèi)容，而他趣的選品經(jīng)過(guò)情趣體驗(yàn)師的關(guān)卡之后，便會(huì)放在平臺(tái)上做免費(fèi)試用或形成特價(jià)專區(qū)。

　　

“我們會(huì)跟廠家要兩三百套產(chǎn)品，放在專區(qū)，讓用戶免費(fèi)或低價(jià)去體驗(yàn)，并從中收集用戶反饋。此后，再根據(jù)用戶的反饋，讓廠家改良產(chǎn)品或者直接上架銷售。”黃天財(cái)告訴野草新消費(fèi)。

　　

兩性社區(qū)的精準(zhǔn)打法

　　

除了在選品上的把控，坐擁 4500 萬(wàn)用戶，成為中國(guó)最大的兩性健康用品交流社區(qū)之一，也被黃天財(cái)視為在情趣產(chǎn)業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)利器。

　　

他趣建立社區(qū)，很大程度上和用戶新的需求變化相關(guān)。用戶從過(guò)去單純購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，到體驗(yàn)和服務(wù)的多方面期許。具備綜合性的服務(wù)能力，無(wú)疑可以給平臺(tái)帶來(lái)更好的用戶留存和轉(zhuǎn)化。

　　

在社區(qū)搭建上，他趣首先抓住的是移動(dòng)端的流量紅利，舉例來(lái)說(shuō)，在 2012 年微博還非�；鸨�，但當(dāng)時(shí)很多大V在微博上并沒(méi)有收入，他趣意識(shí)到機(jī)會(huì)所在，便和這些大V合作，通過(guò)傳播兩性知識(shí)和廣告，低成本地獲取了大量用戶。

　　

微博導(dǎo)流只是他趣利用新媒體特性傳播的一個(gè)表現(xiàn)，而不管是前期還是現(xiàn)在，黃天財(cái)都緊盯著流量的走向，利用各種新媒體手段快速獲取用戶，包括做直播、短視頻、打造自有IP等等。這背后，把控新的流量入口，提升用戶忠誠(chéng)度，衍生多樣化的創(chuàng)收方式，都在他趣的長(zhǎng)期規(guī)劃之中。

　　

擁有一定量的用戶之后，很重要一點(diǎn)就是如何維系和拓展。在他趣，主打的是以圈子為核心的社交，他趣用戶可以根據(jù)自己的興趣領(lǐng)域關(guān)注相應(yīng)的圈子，平臺(tái)則通過(guò)發(fā)帖、回帖的積分進(jìn)行權(quán)限控制，推薦高質(zhì)量的帖子，并對(duì)精品內(nèi)容和用戶獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)維護(hù)用戶的活躍。

　　

同時(shí)，他趣推出了用戶成長(zhǎng)體系，也就是說(shuō)，用戶可通過(guò)簽到領(lǐng)積分、分享體驗(yàn)贏取趣幣等形式加快成長(zhǎng)，沖刺“富豪榜” 和“ 達(dá)人堂”等，來(lái)獲取高等級(jí)的界面展示，滿足他們的榮譽(yù)感，同時(shí)帶動(dòng)其他用戶的在線活躍度。

　　

此外，話題式營(yíng)銷也是他趣社區(qū)的一大特色，不同以往傳統(tǒng)的柵欄式社區(qū)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，他趣的話題從一開(kāi)始的兩性健康用品討論，逐漸延伸到健身運(yùn)動(dòng)、情感交流、趣事分享、兩性教育等多個(gè)領(lǐng)域，在其中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)實(shí)時(shí)挖掘和篩選用戶日常生活的裙帶信息，進(jìn)行二次加工，來(lái)打造真實(shí)、接地氣的話題流，來(lái)有力維持論壇的人氣。

　　

相比來(lái)說(shuō)，他趣在情趣社區(qū)中顯得大膽而開(kāi)放。目前他趣80%-90%的內(nèi)容是UGC，更多推薦內(nèi)容是根據(jù)用戶的大量評(píng)價(jià)、瀏覽來(lái)區(qū)分，人工干預(yù)會(huì)比較少。“我們希望讓它自然去形成，用戶喜歡的內(nèi)容，回復(fù)的人比較多，瀏覽率比較高的內(nèi)容，就讓它跑到前面去�！秉S天財(cái)說(shuō)。

　　

也許，他趣獲得海量用戶的秘密也在于此，在平臺(tái)上提供一個(gè)工具和手段，通過(guò)去中心、長(zhǎng)尾，減少人工干預(yù)等運(yùn)營(yíng)策略，來(lái)培育一個(gè)兩性的交流平臺(tái)，至于多大的規(guī)模，則更多是來(lái)自兩性內(nèi)容本身的生命力。

　　

對(duì)于這塊，大家比較容易聯(lián)系到政策風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，黃天財(cái)?shù)呐袛嗍�，自己要走的大方向沒(méi)有錯(cuò)，不過(guò)中間可能會(huì)有各種小坎坷�！霸趪�(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高后，兩性生活的質(zhì)量肯定也要往上提，現(xiàn)在政策只會(huì)越來(lái)越寬松，兩性健康產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)更好的發(fā)展環(huán)境。不過(guò)，前提是他趣始終都會(huì)守著行業(yè)的底線�！�

　　

馬佳佳為何淪為炮灰?

　　

情趣產(chǎn)業(yè)近幾年迎來(lái)了一個(gè)發(fā)展的小高潮，也給了黃天財(cái)、馬佳佳這樣“不安分”的年輕人大展身手的機(jī)會(huì)。其中，馬佳佳的攪動(dòng)更是讓情趣用品一度成為互聯(lián)網(wǎng)的熱詞，不過(guò)，好景不長(zhǎng)，馬佳佳和她的“Powerful 泡否”像當(dāng)初一夜爆紅一樣，很快落幕。

　　

對(duì)于泡否等情趣創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的失敗，在黃天財(cái)看來(lái)，馬佳佳把情趣用品行業(yè)拉到更多人的視野，但她本質(zhì)上做的是線下情趣用品店，不能代表互聯(lián)網(wǎng)群體的創(chuàng)業(yè)�，F(xiàn)在大部分情趣創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)間還太短，整個(gè)的市場(chǎng)紅利期已盡，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)失敗率會(huì)比較高。

　　

回頭來(lái)看，他趣作為一個(gè) 85 后的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，殺入傳統(tǒng)、垂直的情趣行業(yè)，能夠進(jìn)行快速的拓展，并占到一席之地，與其踩準(zhǔn)時(shí)機(jī)，充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、傳播特性密切相關(guān)。但到了互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，流量越來(lái)越貴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也演變成一些更加強(qiáng)悍的平臺(tái)方。黃天財(cái)認(rèn)為，下一階段，他趣的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)是天貓、京東等平臺(tái)型公司，里面駐扎著各種情趣用品店，一旦它們發(fā)力，對(duì)他趣會(huì)提出更大的挑戰(zhàn)。

　　

可是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直都在上演屌絲逆襲的故事。他趣布局也不再局限于情趣用品購(gòu)物，它現(xiàn)在重點(diǎn)做的，是圍繞兩性人群，往泛娛樂(lè)、兩性健康、智能硬件等兩性綜合類服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型�！坝绕湓诩夹g(shù)領(lǐng)域，VR、AR或人工智能等技術(shù)一旦成熟，在兩性領(lǐng)域的應(yīng)用范圍會(huì)非常廣，他趣也正在這一塊提前布局。將他趣打造成一個(gè)情趣產(chǎn)業(yè)鏈條后，將會(huì)對(duì)用戶形成更大的吸引力”黃天財(cái)說(shuō)。

　　

2017 年，他趣的整體營(yíng)收預(yù)期是四個(gè)億。對(duì)于情趣產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，黃天財(cái)認(rèn)為，情趣產(chǎn)業(yè)的 規(guī)模將從現(xiàn)在三百多億上升到五六百億元。而未來(lái)可能產(chǎn)生的最大變化，應(yīng)該是在技術(shù)領(lǐng)域。對(duì)于他趣來(lái)說(shuō)，唯一要長(zhǎng)期堅(jiān)持的，就是不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)造。