【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經(jīng)驗可供復(fù)制，可供學習。

從初出校園的外貿(mào)小白到圈粉無數(shù)的網(wǎng)紅老板，16年的時間，Cathy躋身跨境總裁圈既靠運氣也憑實力。

2004年，國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的Cathy先后短暫接觸過服飾、箱包、鋼材、大型器械以及情趣內(nèi)衣等類目；2013年，海外客戶的拓品建議正式將她帶入情趣玩具行業(yè)，成立了第一家公司；2016年，成立了深圳市愛而莎塑膠科技有限公司；而后摸爬滾打的那幾年，她踩過坑也迷茫過，**終在思索差異化和品牌營銷的實踐中收獲了30萬+可變現(xiàn)粉絲。

這一路，她披荊斬棘風雨兼程，同樣的這一路，她也收獲了大量的鮮花和掌聲。

遭供應(yīng)商背叛，被斷供！她沉著應(yīng)對解除危機

在傳統(tǒng)外貿(mào)項下，情趣內(nèi)衣頗低的利潤空間一直是業(yè)務(wù)員的詬病所在。一次的偶然的機會，海外客戶的一席話引起了Cathy的注意——“情趣內(nèi)衣與情趣玩具有很大的關(guān)聯(lián)性，為什么你在拓品的時候不考慮情趣玩具？如果你供應(yīng)情趣玩具的話，我可以幫助你拓寬海外渠道”。由此，她便正式于2013年切換至情趣玩具領(lǐng)域。

彼時的情趣玩具行業(yè)尚處紅利期，玩轉(zhuǎn)其中的Cathy斬獲了不少的利潤，直至2018年的一個意外徹底切斷了她的生意經(jīng)。她回憶道：“早期，我們的外貿(mào)訂單都是找國內(nèi)供應(yīng)商簽訂采購合同，拿貨倒買倒賣的。合同規(guī)定供應(yīng)商自身不能做外貿(mào)，也不可組建外貿(mào)團隊。當我們費心費力鋪設(shè)好海外市場的時候，供應(yīng)商卻反咬一口瞞著我們自行成立外貿(mào)團隊，直接取締了我們孵化的海外市場進行自產(chǎn)自銷。”

被供應(yīng)商斷供、臨門一腳“踢出”國際賽道的經(jīng)歷，給了Cathy很大的打擊，同時也使她靜下心來思考公司未來的發(fā)展和切入點。打那時起，她便有意識的注冊并成立自主品牌，與國內(nèi)倒模供應(yīng)商合作指導(dǎo)工廠設(shè)計研發(fā)成人娃娃，新開情趣玩具生產(chǎn)線為其貼牌生產(chǎn)。同時，鑒于此前十幾年通過傳統(tǒng)外貿(mào)、線下展會布局海外市場業(yè)績不佳的經(jīng)驗總結(jié)和市場競爭來看，Cathy開始重新思考品牌的差異化布局。

“業(yè)績增長平平的情況下，當時的我就在想：怎么做才能和別人不一樣，資質(zhì)競爭力不足的我如何搶占更多的市場份額，如何與情趣玩具大佬縮短差距……思索再三，入駐阿里國際站成為我解決上述所有問題唯一解。于是，我便在2018年以情趣玩具類目為敲門磚加入了阿里國際站。”她說道�！�2020年阿里國際站入駐申請表】

運營剛上正軌賬號卻頻繁被封，情趣玩具推廣路在何方？

一波未平一波又起！在入駐阿里國際站公司訂單剛有起色之際，運營人員反饋產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)又出了岔子。

原來營銷推廣平臺會對情趣玩具的產(chǎn)品描述和圖文，例如標題、描述、賣點、圖片、視頻甚至評論進行全方位篩查監(jiān)測，只要涉及mini、younger等敏感詞或圖片視頻過度裸露（如露點、形狀像X器官、色情傳播）等，都有可能使營銷賬號被舉報和封號。一旦營銷推廣被標記為不良的色情傳播，賣家不僅會失去此前獲取的流量，被封賬號永遠也無法解封。

深諳這一痛點的Cathy，一方面督促運營團隊優(yōu)化圖文描述，另一方面借助站外引流提升產(chǎn)品的流量和品牌曝光度。

Cathy坦言，“首先，我們會在社交平臺、行業(yè)論壇以及博客等渠道上，創(chuàng)建含有產(chǎn)品標簽的品牌官方賬戶；其次，通過Facebook、YouTube、Twitter、Instagram 等海外社交媒體，我們會聘請廣告圈的KOL撰寫軟文協(xié)助開展情趣玩具的宣傳造勢工作；再者，尋找海外相關(guān)的行業(yè)論壇投放軟文廣告，或與論壇用戶溝通交流將其引導(dǎo)至品牌官方賬號；**后，以選品環(huán)節(jié)（成人娃娃臉型、發(fā)色、身材訂制）為例，我們也會利用一些海外模特，從她們個人魅力的角度為品牌帶來一定流量和曝光�！�

玩國內(nèi)抖音“曲線救國”！摸透短視頻營銷，私域流量提轉(zhuǎn)化

打通站外營銷的渠道建設(shè)后，如何將情趣玩具與當下勢頭正猛的短視頻、直播掛鉤，成了Cathy下一個重點突破對象。恰巧的是，周末一次閑來無事的刷抖音，意外為她鋪設(shè)了另一個變現(xiàn)渠道。

國內(nèi)非常成熟的短視頻+電商的玩法給了她很大的啟發(fā)，每次刷到抖音主播帶貨她便在思考：既然抖音和國內(nèi)電商合作變現(xiàn)的話，未來阿里國際站是不是也可能與海外版抖音Tiktok達成合作。趁著這段時間摸清國內(nèi)抖音的底層運營邏輯，或許將來還能夠為Tiktok或其他短視頻平臺的營銷奠定良好基礎(chǔ)呢……

敢想敢做，2019年Cathy花了3個月的時間籌備打造了第一個抖音賬號，短短2個月獲得全網(wǎng)30萬+可變現(xiàn)粉絲。之所以能夠取得這樣的成績，與Cathy投入的時間和精力不無關(guān)系：抖音號創(chuàng)建初期，負責出境的Cathy更多是以跨境電商從業(yè)者的角度，為大家分享一些跨境基礎(chǔ)實操和行業(yè)趣事，后因涉及行業(yè)敏感詞匯使視頻內(nèi)容多次被下架限流；因此他們重新從賬號定位、變現(xiàn)場景、粉絲畫像等維度，重新打造個人IP，**終確定了“賀姐不是老板”以老板IP的身份重新示人；內(nèi)容策劃和視頻拍攝方面，他們也聘請了專職人員以故事主線為大框架，結(jié)合IP特性和故事情節(jié)吸粉，以此不斷強化賬號曝光。

提示大家注意的是，Cathy抖音號的運營并未出現(xiàn)過任何情趣玩具的字樣，而是以美妝個護和職場趣事作為切入點，通過美妝好物安利和職場段子來強化個人的IP屬性。當然，抖音平臺到私域流量的轉(zhuǎn)化確實為情趣玩具的銷售，貢獻了不少的訂單。Cathy說道：“除了在賬號簡介注明商務(wù)合作（與微信同號）之外，我們也會借助私信以微信粉絲群的方式將平臺流量導(dǎo)入私域流量。緊接著，我們會借助好物安利、推薦的模式對粉絲進行二次變現(xiàn)。”

國內(nèi)抖音慢慢打通走上正軌的同時，今年6月份Cathy已經(jīng)和團隊籌備正式開通了海外版抖音Tiktok。同樣鑒于情趣玩具無法在短視頻、社媒和直播上發(fā)力的原因，未來公司在搭建Tiktok美妝垂直賬號之后，依舊會參照國內(nèi)抖音的玩法對粉絲予以變現(xiàn)，并且盡可能在合規(guī)的前提下將可變現(xiàn)粉絲導(dǎo)入情趣玩具的營銷中。